「できる男」を演出、好感度アップ法

【ビジネス特報】
　商談には、いかに第一印象が重要か。高名なコミュニケーション学者のジャネット・Ｇ・エルシー氏は「テンポの速いビジネスの世界では、取引、交渉が成立するか否かは、面と向かってなら２分から４分。電話ならわずか数秒間」と、著書で説いている。では日常どんなところに気を配ればいいのか。グローバルな視点でみた〝できる男〟のポイントをイメージコンサルタントの大森ひとみさんが指南する。（2005.11.14紙面掲載）

（１）交渉相手は足元をみている！
　よく海外のビジネスマンは相手の靴を見て交渉にのぞむという。手入れが行き届いているか、そこまでの細かい気配りができているか、これらの点が相手の仕事の力量をはかる重要なポイントになるからだ。
　「靴からは、普段の生活レベルや習慣がそのまま見えてしまう。いくら高価で上質な靴を履いていてもシミや汚れがあったり、光沢がなくなっていたらマイナス。靴は常に磨いて、とくににおいには気をつけること。欧米では、スーツより靴にお金
をかけるほどなのです」
　もう一つ足元で大切なのが靴下だ。スーツを着たときは、「膝下までの長い靴下が基本。これはマナー」という。
　「短い靴下だと、座ったときにスネ毛が見える。欧米ではスネ毛がのぞくと、きちんと教育を受けていない教養のない人とみなされ、女性からはとくに軽蔑されます。日本で箸の持ち方が悪いのと同じぐらい基本的なことです」

（２）スーツは戦うための鎧（よろい）だ！
　スーツで最も重要なのがＶゾーンだ。まずはシャツの両襟が中心でピタリと合っていること。よくシャツの第一ボタンを外したままネクタイを締めている人がいるが、ビジネスの場では気持ちの緩みを印象づけ、相手に不快感を与えるので要注意。また、中には凝りすぎて場違いなイメージを与えてしまっている人もいる。
　とくに襟の形とネクタイの結び目の相性が悪いとキャリアのなさを感じさせる。
　「たとえば若い人だとネクタイをかなり太く巻いている人がいる。ファッションとしてはいいが、あくまで戦うための鎧をまとっていることを忘れてはいけない」
　合わせ方のポイントは３つ。自分の会社や業種に合っているか、クライアントに合っているか、時代に合っているか、だ。
　もう一つは、ネクタイ留め。現在のビジネススーツには、タイ・バーやクリップは使用しない。どうしてもネクタイをシャツに留めなければ落ち着かない人は、ネクタイの裏側につけて正面から見えないように工夫しよう。

（３）歯を治療して商談に挑め！
　日本人は笑顔がヘタ。話すときは上の前歯から犬歯までの６本が見える〝スマイルライン〟を見せるように心がけよう。
　「表情が明るくなると考えが前向きになり、相手にもよい影響を与えて交渉をこちらのペースに引き込みやすくなる」
　また逆に下の歯を多く見せる人は、暗い印象を与える。
　笑顔が苦手の人の中には、歯の汚れや歯並びが気になり、笑顔が作れない人がいる。米国のビジネスマンは白い歯や歯並びに対する意識が高く、きれいな歯はビジネスの場でも相手をみる重要なポイントとしてとらえている。
　日本のある大手企業幹部は、米国で大きな商談をまとめるために白い歯に治療してから出向いたそうだ。もちろん商談は成功したという。

（４）情熱が伝わる話し方を！
　歯並びが悪いと口を開けないで発音しがちになるので、声がこもってしまい、これも大きなマイナスだ。相手に好印象を与える日本語をうまく発音するコツは、「あ」と「お」の母音を意識して区別し、はっきり発音することだ。
　この２つの母音を含む発音のときは、縦に口をしっかり開けて発音すると立体的な深みのある知的なイメージを与える。物静かな語り口で話す場合でも　「抑揚（イントネーション）をつける、間を生かす、強弱のテンポの変化」などの工夫をするとよい。一本調子で抑揚のない話し方は、原稿を読んでいる印象を与え、考えや意志、情熱が伝わらないので気をつけよう。

（５）メガネは顔に合わせろ！
　メガネは顔の印象やイメージ全体を左右する。「日本人はまだまだ顔に対して大き過ぎると思います」。メガネ選びのポイントは、フレームは自分の顔の横幅よりやや小さめが自然だ。形は四角い顔には丸みがあるタイプ、丸顔には四角、面長の人はやや横長のタイプでバランスをとるのがいい。
　「ビジネスに勝つことは出会いに勝つ（成功する）こと」。　これらのポイントを押さえて、商談相手のハートをつかもう！
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■メラビアンの法則
　南カリフォルニア大学の心理学者、メラビアン教授によって発表された心理法則。人の印象を決定づけているのは、次のような要素の割合によって形成されているという。
（１）目からの情報（服装などとボディーランゲージ）５５％
（２）声の調子・話し方（パラ・ランゲージ）３８％
（３）言葉・話の中身（ランゲージ）７％
　つまり相手の印象を良くしようと、いくら一生懸命に言葉を選んで話しても、ほとんどは話の中身以外で自分の印象は決まるということだ。
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●おおもり・ひとみ
　企業経営者や政治家、ビジネスパーソンに服装やマナーのアドバイスするイメージコンサルタント。大森メソッド代表取締役。ビジネスマン向けのオープンセミナーも行っている。近著に『男の仕事は外見力で決まる』（幻冬舎）。

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