デキる企画書の作り方・見せ方

【ビジネス特報】
　企画とプレゼンテーション（プレゼン）の可否はビジネスパーソンにとって死活問題だ。だらだらと長かったり要領を得なかったりする企画書やプレゼンでＮＧなんてことになると、いいアイデアも宝の持ち腐れだ。ライバルに差をつける、すぐに使える企画書の作り方とプレゼンのコツを「企画書の作り方と見せ方がよ～くわかる本」（秀和システム、１６８０円）にまとめた“達人”の藤木俊明さんに聞いた。（2006.04.21紙面掲載）

（１）企画書もプレゼンも短く
　藤木さんによると、若手は見栄えのいい厚い企画書を作ることが多いが、それは必ずしもよい企画書とはいえない。
　「あるソフトウエア関係のプレゼンで聞き手側に回ったときのことです。プレゼン側は１００ページの企画書を持ってきて、説明を延々２時間半も続けたんです。まったく聞き手の迷惑を考えていないんです。企画書もプレゼンも実は短ければ短いほどいい。トヨタ自動車の企画書の標準はＡ３の用紙１枚です」
　藤木さん自身は企画書はＡ４用紙で５、６枚、プレゼンの時間は説明１５分、質疑応答１５分を目安にしている。詳細事項は別紙にまとめるとよい。

（２）結論や重要事項は先出し
　人の集中力は１５分で途切れるので、重要事項は最初に書いたほうがいい。
　「表紙の言葉も大切です。『コスト２０％ダウンの秘策』のように具体的に相手が欲しい解決策を提示して、注意を喚起すべきです」
　また、冒頭では無理にジョークを言っても聴衆がしらけることが多いので、企画に関連する自身の体験や失敗談などから始めるとうまくいく。

（３）「かんばん方式」のススメ
　藤木さんが勧めるのは「かんばん方式」だ。プレゼンの各項目ごとに、重要事項をかんばんのように記載し、「このページではこれを説明しました。よろしいですか？」と念を押す。すると、聞き手も集中してくれる。

（４）完璧ではなく８割目指せ
　企画書は　完璧（かんぺき）に作る必要はない。素早く作って、仕事のタイミングを失わないことが大切だ。
　「ある通信関連の会社のプレゼンのことです。始まる１時間前まで責任者が企画書を修正し続けたんです。やっとできて印刷する段になったら、プリンターが壊れていました」
　開始を待ち続けた顧客は、ついに机をたたいて怒鳴った。「もういいから、口で言え！」

（５）目的達成のためのツール
　こんな失敗をする人は企画書の本来の目的を理解していないからだ。
　「企画書は予算の承諾を得るためのツールなのです。最近はパワーポイントなどを利用してビジュアルでプレゼンすることが多いのですが、紙の媒体は決してなくなりません。顧客は社内に持ち返って予算決済権をもつ社長や上司に説明する必要があるからです」
　当然、社長や上司は多忙だ。その意味でも企画書は短いほうがいい。

（６）短くも３要素を忘れるな
　「短いといっても、不可欠な要素があります。一つは相手企業が企画を実施することで得られるメリット、二つ目はスケジュール、そして三つ目は予算です。どれか一つ欠けても相手側は企画を採用するかどうか判断基準を失ってしまいます」
　そこで藤木さんが編み出したのは、重要要素を組み入れた企画書のプロダクト・システム＝図＝だ。このフォーマットをうまく利用すれば企画書を短時間で作ることができる。

（７）クロージングが決め手に
　最後の決めはクロージングだ。
　「相手に企画を採用してもらうように迫る瞬間があります。そのときは熱意と感情に訴えることです。『この企画を実施していただければ必ず御社にメリットがありますから』とぐっと詰め寄ることです」

（８）“新橋営業”をあなどるな
　顧客のメリットとは、直面している問題を解決することだ。その問題が何かを正しく把握していないと、ピントのずれた企画書になってしまう。
　「最近は、新橋のガード下などで顧客と飲むことを、ばかにする風潮がありますが、実はこれこそが大切です。情報を持っているのは人なんです。新車の売り上げが落ちている、イベントに人がこないなど相手側の情報をきちんと把握しなくては、企画書もプレゼンも見当違いになります」
　ノミニュケーションならば、得意という方々も多いだろう。もちろん、飲んで楽しむだけではダメなので、お間違いないように！
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■藤木俊明（ふじきとしあき）
　昭和３２年石川県生まれ。「リクルート」、「ぴあ」で営業担当後、独立し、コンテンツ制作会社「ガーデンシティ・プランニング」（東京千代田区、http://www.financialacademy.jp/）社長に。プレゼンテーションの現場で「速く」「通る」企画を実践している。創業者向けのセミナーでも活躍中。